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Como forma de entrar em mercados nos quais não pode ter uma presença estabelecida, um produtor pode contratar agentes locais para ajudá-lo a vender para esse mercado. Esses agentes têm o poder de atuar como intermediários nas vendas, com prazos de vendas estabelecidos pelo produtor. Geralmente, o intermediário é pago após a venda por uma comissão, e essas vendas são conhecidas como vendas de avanço.
Vendas de recuo
Para que uma venda seja qualificada como uma venda de avanço, o agente local deve estar trabalhando em nome de uma entidade não-local. O agente deve ser capaz de receber pedidos de clientes locais e, em seguida, concordar com a venda, de acordo com os termos estabelecidos com a empresa controladora, ou enviar o pedido à empresa controladora para aprovação. Em todos os casos, é a empresa-mãe que dita os termos de venda.
Vantagens
Vendas de vendas são um meio eficiente de um produtor estabelecer uma posição em um mercado em que não tem uma presença estabelecida. Como o agente é frequentemente pago em comissão, o produtor não enfrenta custos exorbitantes se as vendas forem poucas. Além disso, como o produtor está fornecendo as mercadorias, ele economiza o custo de contratar um fornecedor local para fornecer o produto.
Desvantagens
Como na maioria das situações em que uma empresa estrangeira está tentando se instalar em uma área em que tem pouca presença, a empresa pode ter apenas um controle limitado sobre as ações de seus agentes na área. Embora condições estritas possam ser definidas, elas podem não ser seguidas. Além disso, supervisionar a longa distância pode levar a uma queda na produtividade e incapacidade de reagir às condições locais.
Alternativas
As empresas podem empregar várias alternativas para vendas de avanço. Por exemplo, uma empresa pode contratar uma empresa local para produzir produtos no local, usando tecnologia ou propriedade intelectual fornecida pela empresa. Isto está mais perto de um acordo de licenciamento ou de uma parceria de franquia. Em vendas de terceiros, o agente local também contrata um fornecedor local em vez da empresa controladora para fornecer as mercadorias.