Índice:
- Quem está fazendo as perguntas?
- Um vendedor quer encontrar o seu ponto de dor
- Valor sobre recursos
- Um vendedor antecipa sua objeção e cuida dela em todo o campo
- Se você é um osso duro de roer, espere uma "aquisição"
Quando fui recrutado para um emprego vendendo software em uma startup em San Francisco, não tive experiência em vendas, mas aprendi rapidamente e me destaquei em um departamento que era particularmente difícil - especialmente para uma mulher. Quando recentemente tive que me sentar para uma apresentação de timeshare, fiquei fascinado ao ver os "truques" usados em mim (e minha deflexão deles). A equipe de vendas notou e me ofereceu um emprego - mesmo depois de eu ter recusado a "oferta" de férias.
Esses truques de vendas estão sendo usados o tempo todo, tanto em potenciais relacionamentos com clientes quanto interpessoais. Quando eu comecei, fiquei impressionado com a maneira como essas técnicas podem mudar a dinâmica dos relacionamentos e como é fácil se apaixonar por elas. Nós todos gostamos de pensar que somos experientes, mas estes trabalham contra os mais espertos.
Aqui está como um bom vendedor vai lidar com você - e lembre-se, qualquer um pode estar tentando vender algo para você; não precisa ser um produto.
Quem está fazendo as perguntas?
Você já teve conversas com alguém onde sempre se sente atrás da bola oito? Ele ou ela orienta o relacionamento, por assim dizer. Isso porque ele ou ela é quem está fazendo as perguntas e você é quem está respondendo. Um vendedor de verdade fará a mesma coisa porque quem quer que esteja fazendo as perguntas está sempre controlando a conversa.
Quer recuperar o controle? Responda uma pergunta com uma pergunta.
Um vendedor quer encontrar o seu ponto de dor
Um ponto de dor é um problema, real ou percebido, que precisa ser resolvido. Quando eu estava em vendas conversando com empresários, seus pontos fracos podem ter sido algo como não conseguir encontrar novos clientes ou se comunicar melhor com os que eles têm. Mas até que eu conseguisse dizer o que quer que fosse o seu ponto de dor, eu não tinha para onde ir. É por isso que eu estava fazendo todas essas perguntas.
E depois que eu soube o ponto de dor? Eu poderia me certificar de adaptar a apresentação a esse ponto problemático. Meu produto se tornou a cura mágica deles e, para ser justo, eu fez Acredite nisso.
Valor sobre recursos
Aqui está como você diz a diferença entre um bom discurso de vendas e um ruim: o valor do produto ou da ideia está sendo enfatizado sobre os recursos? Na apresentação de timeshare, as belas imagens eram agradáveis, mas eu fiquei em bons hotéis e vejo as Real Housewives de Beverly Hills. #Eu te vejo
Mas quando ela quebrou o que eu gastaria em férias na minha vida (usando números específicos para mim) e comparada com o preço do timeshare, ela tinha a minha atenção. O valor nem sempre tem que significar dinheiro também. Quando eu estava em vendas, eu perguntava coisas como: "Você pode ver como essa ferramenta de retenção de clientes ajudaria sua empresa a manter os clientes que você está perdendo?" Não era sobre a ferramenta. Foi sobre o valor dessa ferramenta.
Um vendedor antecipa sua objeção e cuida dela em todo o campo
Se um vendedor não previr que você irá recusá-lo em algum momento e tiver um plano para lidar com isso durante a apresentação, ele já perdeu a venda. Eles vão encontrá-lo perguntando as perguntas sondando. É o preço? É a instalação?
Eu não queria empurrar a mulher tentando me vender um timeshare. Afinal de contas, não era culpa dela que eu precisava passar por isso para conseguir as passagens aéreas que eu ganhava, então eu fui direto com ela. "Minha objeção vai ser o preço", afirmei. A maioria das pessoas não seria tão clara (ou conhecia o jargão), mas foi quando ela tirou as grandes armas.
Se você é um osso duro de roer, espere uma "aquisição"
crédito: New Line Cinema Uma "aquisição" é um termo usado quando outro vendedor, alguém que é chamado de gerência superior (mas pode facilmente ser um colega), intervém e tenta cuidar de sua objeção. A abordagem direta, bem como um possível negócio doce que ele ou ela "pode ou não ser capaz de obter para você" (btw, isso é uma mentira; eles sempre podem obtê-lo ou não colocá-lo lá fora) é deveria desarmá-lo. E isso acontece.
Quando o gerente de timeshare perguntou: "Se eu pudesse te fazer um acordo, e não posso prometer nada, onde você pagou entre US $ 200 e US $ 300 por mês, isso seria algo que você poderia Eu vi o que era. E ainda assim, a pergunta é para se desarmar. Ele não perguntou se eu faria isso. Ele perguntou se eu poderia. Se eu dissesse sim, minha objeção de preço era cuidada. e o que me impede de puxar o gatilho?
Isto é Glengarry Glen Ross estilo: "sempre estar fechando".
Não permita que uma nova voz ou um novo rosto ou uma nova oferta "potencial" o influenciem (a menos que você queira ser influenciado). Saiba quando eles estão tentando te fechar.
Esses são apenas alguns dos truques que os melhores vendedores estão usando sem que você os veja (isso é o que os torna melhores). Por que é importante estar ciente disso? Porque acho que todo mundo merece saber quando estão sendo vendidos alguma coisa.