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Na maioria dos tipos de negócios, o vendedor está principalmente preocupado em saber se o comprador pagará o preço do produto que oferece. O seguro difere desse modelo porque o vendedor, a seguradora, também se preocupa com certas características de risco do comprador que irá garantir. Essas características realmente determinam o preço da política. Os intermediários ajudam a combinar as seguradoras com os clientes para fornecer cobertura precisa a um custo justo.
Definições
Os rótulos mais comuns para intermediários de seguros são agente e corretor. Tecnicamente, os corretores trabalham para seus clientes enquanto os agentes trabalham para as seguradoras. No entanto, agentes e corretores fazem muitos dos mesmos tipos de trabalhos. Ambos coletam informações sobre seus clientes e atendem às necessidades dos clientes com produtos oferecidos por uma ou mais companhias de seguros. Ambos mantêm certos registros legais e financeiros para as seguradoras, e ambos aconselham os clientes sobre os benefícios e desvantagens de certos planos de seguro. Devido a essa grande sobreposição entre agentes e corretores, ambos são geralmente chamados de produtores.
Seleção adversa
As seguradoras contam com intermediários para coletar informações completas e precisas sobre clientes em potencial. Isso porque o preço dos produtos de seguro depende dos riscos que cada segurado ou empresa representa para a seguradora. Se agentes ou corretores não relatarem essa informação à seguradora corretamente, ela poderá cobrar do cliente prêmios indevidos. Se a seguradora cobrar muito pouco, ela não coleta o valor do prêmio em quantidade suficiente para cobrir possíveis perdas. Se os prêmios forem muito altos, o cliente acaba subsidiando a perda de outra pessoa e desperdiçando dinheiro. Se isso acontecer com muita frequência, uma seguradora perde sua capacidade de proteger com precisão seus clientes contra perdas. Este é um processo chamado seleção adversa.
Papel dos Intermediários
O principal papel dos intermediários é evitar a seleção adversa. Ao garantir que cada cliente pague os prêmios apropriados, o intermediário protege a capacidade da seguradora de cobrir as perdas e, ao mesmo tempo, protege os clientes contra pagamentos indevidos. Corretores e agentes independentes geralmente trabalham com várias seguradoras, para que possam procurar no mercado pela melhor seguradora para atender às necessidades de seus clientes. Dessa forma, eles não apenas garantem um prêmio adequado para uma política, mas também encontram políticas que oferecem cobertura necessária, em vez de forçar um único tipo de política a todos, independentemente de seus riscos.
Compensação
Os produtores são mais comumente compensados por seus esforços por uma comissão da seguradora para cada apólice que eles vendem, na maioria das vezes calculada como uma porcentagem do prêmio da apólice. Às vezes eles também recebem comissões contingentes, com base no desempenho de vendas, índices de perda de seus clientes ou outros critérios definidos pela seguradora. Além disso, os produtores podem cobrar uma taxa aos seus clientes diretamente pela colocação de apólices. Alguns clientes podem não gostar deste sistema, mas os intermediários fornecem um serviço valioso, protegendo contra seleção adversa, o que pode acabar custando aos clientes muito mais do que o simples valor de comissão.