Qual é o objetivo da previsão de vendas?

As vendas são registradas na demonstração de resultados de uma empresa, que resume o desempenho financeiro da empresa durante um determinado período em relação a lucros e perdas. Os donos de empresas e investidores realizam previsões de vendas para uma ampla variedade de propósitos e usam uma grande variedade de métodos para fazê-lo. Projetar vendas futuras envolve uma mistura de análise quantitativa e qualitativa. As tendências históricas são identificadas e conciliadas com dados subjetivos relativos às tendências de mercado e também com variáveis ​​identificadas como correlacionadas com o crescimento das vendas.

Um homem sorridente apontando para um gráfico de vendas. Acredit: AVAVA / iStock / Getty Images

Planejamento Operacional e Definição de Metas

Os gerentes geralmente compartilham projeções de vendas com os funcionários para comunicar a quantidade de trabalho necessária para atingir esses números. As previsões de vendas podem ser usadas para definir metas, tanto para toda a empresa quanto para indivíduos, e a remuneração pode estar vinculada ao cumprimento dessas metas. As empresas intensivas em capital geralmente ajustam a capacidade disponível, tanto humana quanto de maquinário, para atingir as metas de vendas. As vendas esperadas também afetam a quantidade de estoque necessária disponível. Projetar vendas é um passo fundamental para gerenciar o orçamento, pois todos os custos variáveis ​​serão direcionados pelas vendas.

Planejamento Financeiro e Financiamento

Ambos os credores e investidores rotineiramente exigem previsões de vendas, cujos resultados são incorporados em suas estratégias de tomada de decisão. Os credores usam as previsões de vendas para estimar o fluxo de caixa e a capacidade de cobertura da dívida da empresa. Os investidores podem usar a previsão de vendas dentro de um grande número de análises, dependendo da natureza do seu investimento. Os proprietários de empresas normalmente precisam de projeções de vendas para fins de planejamento financeiro e financiamento externo. Por exemplo, se as vendas devem crescer substancialmente, o proprietário de uma empresa pode decidir fazer um empréstimo, que pode ser necessário para financiar o crescimento.

Projetando Demonstrações Financeiras

As previsões de vendas geralmente são o primeiro passo para preparar um conjunto completo de demonstrações financeiras projetadas. Você pode usar as vendas projetadas como base para prever toda a demonstração de resultados usando o percentual do método de vendas. Esse método envolve o cálculo de itens de linha de demonstração de resultados como um percentual de vendas.

Por exemplo, salários e compensações podem ser uma média de 30% nos últimos três anos. Portanto, se as vendas do próximo ano forem projetadas em US $ 100.000, os salários e a remuneração podem ser iguais a 30% das vendas projetadas, ou US $ 30.000. Essa técnica pode ser aplicada a todos os custos de produtos vendidos e itens de despesas operacionais, resultando em receita líquida prevista. Os itens do balanço patrimonial podem ser projetados usando quase a mesma técnica.

Benchmarking e Gerenciamento de Risco

As projeções de vendas geralmente são usadas para fins de benchmarking financeiro, comparando o desempenho esperado da empresa com os de grupos de pares ou concorrentes. Isso permite que o proprietário da empresa ou investidores avaliem quaisquer mudanças esperadas na participação de mercado. As vendas projetadas também são um componente-chave de várias técnicas de gerenciamento de risco. Por exemplo, os bancos realizam análise de gap, que compara os ativos do banco com seus passivos. O objetivo é identificar quando as saídas de caixa são esperadas, como uma nova emissão de empréstimo, e garantir que uma entrada de caixa do mesmo tamanho ou tamanho similar ocorra ao mesmo tempo para compensar o passivo. Isso atenua o risco da taxa de juros. Uma enorme variedade de modelos financeiros baseia-se em vendas projetadas, incluindo modelos de avaliação e testes de deterioração do ágio, que são necessários para fins de relatórios financeiros.